Il nuovo marketing funnel

Il marketing funnel ci aiuta ad organizzare il processo per trasformare un visitatore sconosciuto in un cliente che acquista. Va molto di moda negli ultimi anni, ma ancora non è entrato nella cultura di tutte le aziende.

Se dopo il primo lockdown qualcuno ha pensato di poter tornare alla normalità, con questo secondo tragico blocco di molte attività si ha la certezza di dover organizzare una nuova normalità.

La digitalizzazione ha subito una spinta importante anche nel nostro Paese, che comunque si posiziona al 26esimo posto in Europa per competenze digitali, ovvero quartultimo. In Italia solo il 10% delle piccole e medie imprese usa il web per la vendita online e il 32% degli italiani usufruisce dei servizi di PA online già sviluppati.

Ricordiamo sempre, però, che tra pochi anni la generazione Z nativa digitale assumerà un ruolo importante nel mondo del lavoro e dei consumi. Bisogna rivolgersi anche a loro già da oggi.

Nei prossimi mesi più che mai le competenze digitali faranno la differenza.

Per supportare p.m.i. e professionisti la scorsa settimana abbiamo pubblicato gratuitamente un Marketing Work Book per offrire uno strumento che aiuti a ripensare la propria strategia con il metodo Zero Pixel. Uno degli elementi da rivedere è proprio il marketing funnel.

Cos’è il marketing funnel

Il funnel (imbuto) è solitamente definito da una serie di meccanismi che spingono il potenziale cliente a decidere di acquistare. Lo definiscono “canalizzazione di acquisto” e rappresenta in sostanza il percorso che fa con noi il cliente. Un percorso suddiviso idealmente in fasi, le più comuni delle quali sono: consapevolezza, interesse, valutazione, acquisto (o didatticamente nel modello AIDA consapevolezza, interesse, desiderio e azione).

Ogni azienda deve avere un proprio funnel di marketing studiato su obiettivi chiari, condivisi e monitorabili. Se questa frase può sembrare didattica, nel marketing digitale è fondamentale analizzare i dati attraverso metriche specifiche (n. visitatori, tassi di apertura, ctr, cro, ecc).

Il funnel funziona se tutte le fasi sono ottimizzate e perfettamente funzionanti.

Ci sono molti elementi che vanno oliati per far scorrere i contatti nel percorso che li trasformerà in clienti fidelizzati. Per esempio:

• Consapevolezza: le strategie relative ai contenuti attraggono il pubblico e lo predispongono per le interazioni future.
• Interesse: un sito ben organizzato con contenuti originali e informazioni dettagliate.
• Valutazione: la riprova sociale entra in gioco quando i clienti ti confrontano con i concorrenti.
• Acquisto: un processo di acquisto semplice e veloce massimizza le conversioni.

I funnel di marketing, dunque, schematizzano il percorso del cliente e rendono più facile per le aziende organizzare le attività, mappando ogni fase del processo decisionale del cliente e pianificando i passaggi da intraprendere per far avanzare i clienti nel percorso.

I funnel cambiano a seconda dei clienti

Ogni funnel deve essere studiato per uno specifico obiettivo di un cliente, per cui generalizzare aiuta solamente a comprendere la base del processo.

I clienti B2C spesso navigano nel funnel da soli o con familiari e amici in veste di consulenti fidati per gli acquisti. Non possono solitamente interagire direttamente con un rappresentante dell’azienda.

Nel B2B il discorso cambia e i clienti fanno parte di gruppi di acquisto più mirati. I consumatori B2B interagiscono direttamente con i commerciali delle aziende nelle fasi inferiori del funnel di marketing, quando diventa importante valutare gli ultimi dettagli spesso tecnici di un prodotto-servizio.

Cosa cambia ora nel marketing funnel?

L’accelerazione della tecnologia nella cultura italiana ha reso inevitabili revisioni anche del funnel del marketing digitale. Gli utenti iperconnessi possono trovare, ricercare e acquistare prodotti ovunque.

In questo nuovo scenario diventa indispensabile per molte aziende rivedere completamente il funnel.

Se, per esempio, fino a ieri molti produttori rivendevano tramite canali di vendita indiretta (B2B) ora si vedono costretti a spostarsi direttamente verso il consumatore (B2C). In questo caso più estremo cambiano i clienti tipo e di conseguenza tutto il meccanismo va rivisto. I ristoranti devono ora intercettare i clienti in un ambiente veloce e competitivo, il web. Le aziende strutturate con reti di vendita tradizionali ora possono ricorrere a demo online, lead e strumenti di sales automation. Le aziende già digitalizzate stanno già lavorando per ottimizzare le conversioni e lavorando sull’advocacy utilizzando gli strumenti tecnologici adatti.

Il nuovo funnel di marketing si concentra su un’esperienza non lineare e pensa ai comportamenti che guidano un utente.

Il funnel di marketing ora ha un approccio dettagliato e rispetto alle canalizzazioni tradizionali e sottolinea l’importanza di costruire e mantenere le relazioni con i clienti.

Ai 4 passaggi del funnel tradizionale aggiunge altri step per mantenere una relazione duratura con il cliente puntando su due elementi principali:

• Fidelizzazione: un piano editoriale strutturato con l’uso dei social media e delle newsletter permette di mantenere attivi i clienti e di attivare il passaparola virtuale.
• Advocacy: attirare il consenso dell’opinione pubblica in modo concreato rispetto a cause collettive socialmente condivisibili. Per esempio, l’utilizzo di carta riciclata.

Questo approccio deve essere alla base del nuovo marketing funnel, che deve essere adattato ai propri buyer persona e rivisto in un ambiente digitale.

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